1. Preambul
2. Articol: Negocierea - Cele 10 porunci
3. Prezentare de companie: Trend Consult
4. Test: Evaluarea deprinderilor in domeniul VANZARII
5. Citatele lunii

Traineri straini in Romania
Outdoor - o noua directie???
Pauza de cafea

"Navele ancorate in port sunt in siguranta,
dar nu pentru asta se construiesc navele."
(William Shedd)

Cred ca Training.ro este o "nava" de acest gen. Este ancorata intr-un port sigur. Este timpul sa ridice panzele si sa porneasca pe mare. In timpul stationarii s-a mai adaugat cineva la echipaj. Eu, Csaba Demeter, o sa fiu cel care va incerca sa conduca nava Training.ro spre noi orizonturi. Echipajul de baza ramane neschimbat, sunt toti cei care vor sa ia parte la aceasta mare aventura, la noi descoperiri, la o munca comuna de a dezvolta "nava" Training.ro. Poate va intrebati: Cum vom reusi sa atingem aceste teluri marete? Raspunsul este foarte simplu: Impreuna vom reusi. Cu o "nava" buna, cu un echipaj pe masura, cu vant bun si "Sors bona, nihil aluid!"

Vom incerca sa ne tinem de promisiunea de a edita acest newsletter lunar, vrem sa va fie util si sa va tina la curent cu noutatile ce vor aparea pe site. De aceea asteptam idei, sugestii sau critici legate de el la adresa training@training.ro

Numarul acesta va avea ca tema principala VANZAREA.

Ca sa puteti sa pregatiti articole sau materiale pentru urmatorul numar care va apare in luna urmatoare va spunem de acum care va fi tema: trainingul outdoor. Astfel fiecare numar al newsletterului Training.ro se va ocupa de o tema aparte. Vom incerca sa prezentam de fiecare data o firma reprezentanta pentru tema aleasa, urmat de un articol si test aferent.

Va doresc o lectura placuta.

Csaba Demeter

Huthwaite a condus cea mai extinsa cercetare prin observarea directa a unor negocieri comerciale sau contractuale reale. Va propunem in continuare cateva linii directoare pentru o negociere de succes, sau "Cele 10 Porunci ale Negocierii", cum le numeste Barry Hazelwood (Delivery Services Manager, Huthwaite International).

Intai vinde, negociaza dupa - si doar daca esti nevoit!
Daca ii poti vinde clientului o solutie neschimbata, la pretul din oferta, de ce sa negociezi?
Totusi, acest lucru se intampla rar in cazul marilor contracte. In general, clientul va semnala inceputul unei negocieri spunand ceva de genul "Mi-ar placea sa lucram impreuna daca…". Negociatorii slabi au facut deja concesii pentru a ajunge in punctul acesta; cei abili - nu.

Sa nu faci niciodata concesii - ci schimburi
Negocierea eficienta implica miscarea ambelor parti spre un deznodamant. Evita sa "dai" ceva fara sa "primesti" altceva in schimb.Cand trebuie sa modifici pozitia pe care ai anuntat-o, fa o oferta conditionata, de exemplu "As putea sa schimb X, daca sunteti pregatit sa schimbati Y". Acest lucru este deosebit de important spre sfarsit. Atractia unei afaceri incheiate ii poate impinge pe cei neavizati spre concesii unilaterale.

WIN/WIN nu inseamna 50 : 50
Suntem incurajati cu totii sa urmarim situatiile win/win, insa Huthwaite urmareste sa-si ajute clientii sa obtina "WIN/win" - cel mai bun deal posibil pentru ei ...

(citeste intregul articol AICI)

Autor: Barry Hazelwood - Delivery Services Manager, Huthwaite International
(© Huthwaite International, publicat in Romania cu acordul Trend Consult)

1. Cand s-a infiintat firma?
Trend Consult a fost infiintata in 2000. In 2002 a obtinut licenta Huthwaite International in exclusivitate in Romania (SPIN© Selling Skills). Din ianuarie 2004 este licentiata exclusiva in Romania a Eagle's Flight.

2. Ce cursuri si servicii furnizati? De ce le-ati ales pe acestea?
In momentul lansarii Trend Consult pe piata, am simtit lipsa unui furnizor de top in pregatirea vanzatorilor. Am dezvoltat asadar urmatoarele cursuri si servicii :

a. Training in vanzari sau relationat cu procesul de vanzare

Cursuri in-house

Abilitati de vanzare - o abordare practica a unui proces de vanzare, adaptat fortelor de vanzare consultativa, ce ofera solutii bazate pe un portofoliu larg de produse

Vanzari complexe - procese de vanzare catre organizatii mari, in care decizia de cumparare este luata de un grup de persoane, relatiile dintre ele si modul in care vanzatorul o abordeaza pe fiecare in parte fiind cruciale pentru succesul in fata competitiei

Negociere comerciala - abordarea practica a fazei de negociere din procesul de vanzare-cumparare. Cum se pot obtine rezultatele dorite de la o negociere echilibrand pozitiile si interesele celor doua parti si adoptand cel mai potrivit comportament pentru situatia data

Mentinerea si dezvoltarea relatiilor cu clientii - cele mai importante modalitati in care sunt sustinute si dezvoltate relatiile firmei cu clientii actuali sau potentiali, depasirea momentelor grele din relatiile cu clientii, identificarea si transformarea tuturor oportunitatilor ce apar de-a lungul timpului, in noi vanzari, inaintea competitiei

Abilitati de prezentare in vanzari - accentul cursului este pus pe prezentarile pentru vanzari in care prezentatorul nu trebuie doar sa transmita un mesaj cu maxima acuratete, ci sa determine si actiunea din partea auditoriului

Managementul timpului si stresului in vanzari - cursul ofera cunostintele, abilitatile si atitudinea necesare pentru a gestiona timpul mai eficient, pentru a intelege ce inseamna stresul, cum poate fi prevenit sau cum pot fi atenuate efectele acestuia

Managementul fortei de vanzari - rezultatele managerului depind de rezultatele echipei pe care o conduce. Ce trebuie sa faca un manager pentru a creste performanta echipei de vanzari pe care o conduce? Raspunsul este dat de un curs intensiv care face legatura intre sistemul de vanzari, procesele controlate si abilitatile individuale ale oamenilor din subordine

Abilitati de comunicare

Managementul proiectelor de vanzari - destinat angajatilor cu functii manageriale sau celor care au in responsabilitate derularea unor proiecte, trainingul urmareste sa le ofere participantilor notiunile si instrumentele necesare planificarii, implementarii si evaluarii eficiente a unui proiect

Sales Academy - prima scoala de vanzari din Romania (cursuri open)

Abilitati personale de baza - dezvoltarea abilitatilor de comunicare si organizare strict necesare oricarui vanzator profesionist.

Basic Selling Skills (abilitati de vanzare)

Abilitati de prezentare

Negociere comerciala

Mentinerea relatiilor cu clientii

Key Account Management and Complex Sales (vanzari complexe)

Sales Force Management (managementul fortei de vanzari)

Cursuri sub licenta, disponibile in-house si open

SPIN© Selling Skills - SPIN© este cel mai direct raspuns la doua intrebari "CE face un vanzator de succes?" si "CUM anume face ceea ce face?". Este unul din putinele traininguri care nu se limiteaza la descoperirea unor comportamente necesare in vanzari ci modifica deprinderile de baza ale participantilor, inlocuindu-le cu un model de succes

Gold of the Desert Kings^TM - abordeaza problema efort versus productivitate. Participantii sunt pusi intr-o situatie cu timp si resurse limitate si trebuie sa se bazeze pe echipa lor pentru a isi indeplini obiectivele. Fara planificare din timp si folosire eficienta a informatiilor, echipa pierde timpul in desert in loc sa obtina rezultate.

Promises, Promises!^TM - forteaza oamenii sa se confrute cu presiunile si obstacolele lucrului in echipe interdependente, demonstrand stransa legatura intre comunicare de calitate si rezultate de calitate. Participantii inteleg in urma acestei experiente ca toti membrii unei organizatii sunt in acelasi timp furnizor si client.

b. Consultanta in vanzari
Strategii de vanzari
Gestionarea proceselor de vanzari
Managementul fortelor de vanzari
Evaluarea performantei in vanzari
Dezvoltarea relatiilor cu clientii

c. Recrutare de profesionisti in vanzari - baza de date cu candidati acopera urmatoarele domenii :
Vanzari directe sau Distributie
Managementul fortei de vanzari
Mentinerea sau dezvoltarea relatiilor cu clientii
Proiecte tehnice post vanzare

3. Cine sunt consultantii dumneavoastra?

Adrian Florea - Senior Partner
Din 2003 este trainer si senior consultant in cadrul Trend Consult.
Absolvent al Facultatii de Relatii Economice Internationale, Adrian si-a inceput cariera in vanzari in 1993 in domeniul vanzarii de bunuri de larg consum. Din 1997 si pana in 2003 a lucrat pentru Reuters Romania, ca Sales Manager.
In ultimii zece ani a dezvoltat si sustinut traininguri de vanzari si dezvoltare personala, atat pentru companii multinationale cat si pentru firme romanesti.
Incepand cu 2002 Adrian detine certificare internationala ca trainer in domeniul vanzarilor, fiind licentiat SPIN© de catre Huthwaite International, si din 2004 in domeniul invatarii experientiale prin licenta Eagle's Flight.
Alaturi de Trend Consult, Adrian a dezvoltat programe de training si consultanta pentru Pepsi, Romania Data Systems, ProfiPet, Minerva Com, Softwin, Crowne Plaza, Siveco, WizRom, Farmexim, Philips.

Sabin Gîlceava - Managing Director
Pe langa atributiile de conducere si dezvoltare a companiei, este implicat in proiecte de training si consultanta in vanzari.
Absolvent al Academiei de Studii Economice - Facultatea de Comert, Sabin are o experienta de noua ani in vanzari atat in domeniul bunurilor de larg consum cat si al serviciilor. In 2000 a lucrat in departamentul de Retail al Bancii Populare din Verona (Italia), in dezvoltarea si implementarea de produse financiare pentru persoane fizice.
In ultimii noua ani a fost implicat in dezvoltarea si sustinerea unor pachete de training atat la nivel national cat si international, pentru companii si organizatii non-guvernamentale.
Incepand cu 2002 Sabin detine certificare internationala ca trainer in domeniul vanzarilor, si licenta SPIN© (Huthwaite International).
Alaturi de Trend Consult, Sabin a dezvoltat programe de training si consultanta pentru Kraft Foods Romania, Pepsi, Romania Data Systems, ProfiPet, Minerva Com, WizRom, Allianz Tiriac, Crowne Plaza, Softwin, Marriott, Farmexim, Philips

4. In ce consta valoarea pe care o aduceti clientilor dumneavoastra prin livrarea de training sau alte servicii?
Misiunea Trend Consult este de a contribui la succesul clientilor sai prin dezvoltarea fortei lor de vanzari.
Rezultatul obtinut, valoarea adusa, se reflecta in cresterea vanzarilor, datorita specializarii programelor Trend Consult, acestea crescand nivelul de specializare al vanzatorilor clientilor nostri.

5. Prin ce va diferentiati fata de concurenta?
Diferenta competitiva se datoreaza specializarii Trend Consult in domeniul vanzarilor. Experienta in vanzari a consultantilor este dublata si sustinuta de know-how de inalta clasa, certificat la nivel international prin licentele exclusive Huthwaite International (Marea Britanie) si Eagle's Flight (Canada).

6. Care credeti ca este tendinta actuala a pietei de training in domeniul dumneavoastra? Ce planuri de viitor aveti in ceea ce priveste trainingului?
Piata de training tinde spre specializare. Este nevoie de produse cu focus ridicat pe abilitati sau cunostinte din ce in ce mai specifice. Planurile noastre de viitor urmaresc aceasta tendinta. Consultantii nostri au dezvoltat de exemplu cursurile "5 Hours", cursuri open in cadrul Sales Academy. Inovatia vine din schimbarea metodologiei prin reducerea timpului de training si concentrarea maxima pe subiectul ales.

7. Caracterizati firma dumneavoastra in trei cuvinte.
Training de top in vanzari.

In multe zone ale managementului vanzarea sta la baza succesului. Deprinderile in domeniu se cer rafinate prin studiu si practica. Chestionarul de fata va testeaza randamentul ca agent de vanzari si va arata unde mai trebuie lucrat. Pentru aprecierea acestor deprinderi, adunati punctele obtinute si consultati ANALIZA. Daca raspunsul dvs. e "niciodata" dati click, daca este "intotdeauna" dati click si asa mai departe. la sfarsit confirmati sfarsitul testului prin click pe ANALIZA. In timp ce completati testul sa incercati sa identificati zonele unde e nevoie de imbunatatiri.

Puteti urma testul online AICI.

SURSA: Cu acordul editurii RAO - "CUM SA VINDEM" de Robert Heller - Editura RAO - Enciclopedia - Totul despre management - 2000 - www.raobooks.com

Aceasta revista electronica va este oferita de www.training.ro.